Apesar de ainda ser visto como algo incomum, adquirir um carro por assinatura têm se tornado um hábito de consumidores pelo Brasil e pelo mundo. Mesmo assim, o artigo “Driving Success in Car Subscriptions” do Boston Consulting Group (BCG) mostra que as empresas que oferecem esse tipo de serviço estão enfrentando dificuldade para avançar na conquista de novos clientes e elas têm um longo caminho pela frente para alcançarem todo o potencial da modalidade. A partir da análise desse cenário, o estudo aponta soluções que podem ajudar empresas a enfrentarem os desafios atuais.
O material do BCG indica que esse tipo de negócio já teve uma evolução considerável, principalmente movido pela mudança de comportamento do usuário, que busca maior comodidade e alternativas mais sustentáveis ao consumo, mas parte dos casos verificados falharam e mostraram alguns problemas recorrentes. A análise constou dificuldades geradas por uso de ofertas insustentáveis – por beneficiarem apenas o consumidor, conflito estratégico com as fabricantes de carros – que têm apenas as vendas como fonte de receita, e desafios operacionais – como a mensuração subestimada de custos com cadeia de valor e ciclo de vida dos veículos, além da adversidade adicional pela natureza digital dos negócios por assinatura – que exigem uma experiência de usuário aprimorada e bem desenvolvida.
O BCG identificou três perspectivas que devem guiar as estratégias de qualquer provedor do serviço por assinaturas:
- Integração: a oferta digital de assinatura pode ser trabalhada junto às diversas opções de aquisição de um carro, como o leasing e o financiamento. O cliente poderá conhecer melhor marcas e modelos por assinaturas e, depois, as empresas podem comercializar carros novos e usados para venda. Para fabricantes, a modalidade pode expandir a base de clientes, atraindo quem não têm um automóvel e quem ainda não consegue se comprometer financeiramente a longo prazo com uma compra de um veículo.
- Comércio digital: o mercado automobilístico ainda está buscando formas de entrar com mais força no comércio eletrônico e as assinaturas podem ser essa porta de entrada. Além de comercializar produtos, ainda é uma fonte de dados de usuários valiosos, podendo gerar insights para a companhia.
- Novas experiências: a modalidade oferece ao usuário a oportunidade de experimentar novos tipos de automóveis que não fazem parte do repertório geral da população, como os modelos elétricos. A assinatura, pode promover maior conhecimento sobre as vantagens dessa inovação e ajuda a diminuir as barreiras na adesão, um benefício especial para os fabricantes.
O estudo apresenta ainda soluções práticas para um programa de assinaturas ter sucesso, como a compreensão do público: em uma empresa alemã, estudada pelo BCG, metade dos clientes têm menos de 40 anos, contra a idade média do comprador de novos veículos, de 50. E, embora a variedade de ofertas seja importante, clientes de carros por assinatura tendem a optar pelo melhor negócio e, por isso, é necessário entender também quais as suas prioridades.
Provedores independentes europeus têm a liderança no setor global – os principais negócios da região superaram os obstáculos impostos pela pandemia e tomaram as rédeas da indústria automobilística. Algumas empresas se destacaram com o serviço prestado, como é o caso da alemã Finn e a britânica Onto, e outros players como MeinAuto e Fleetpool. Embora a maioria dos provedores sejam novos e de escala modesta, vemos nesses casos um futuro favorável. A previsão do BCG é de que cada vez mais companhias ofereçam opções de assinatura, aluguel, financiamento e compra direta de veículos em suas lojas eletrônicas, obtendo valor para além do financeiro, com dados.
O estudo completo está disponível, em inglês, no site do BCG.
